マーケティング用語には横文字や短縮言葉が多く何を言っているか分からず困った経験はないでしょうか？評価するための分析指標は非常に意味が分かりにくいものが多く、会議中に何度もGoogleで意味を確認した経験がある方も多いのではないかと思います。
今回はそんなマーケティング専門用語の中で「リード」について詳しく解説していきます。
リードとは？
簡単に言うと「見込顧客」のことです。
現時点で購入する予定はないが近い将来製品を購入してくれる可能性がある方々のことを言います。
リードの定義は？
「リード」とは単純に見込顧客の氏名だけあればいいのでしょうか？実はそうではありません。
マーケティングやセールス活動には氏名とコンタクトするための情報がセットで必要になります。そのため、コンタクト情報としてEmailアドレス、電話番号のどちらかが入手出来ている場合、初めてリードと呼ぶことが出来ます。
他には会社名、業界、部署名、役職情報を入手することが多いです。
BtoB企業にとっては会社の規模であったり、業界が全く違うと自社の見込顧客にはなり得ないためあらかじめアプローチするべき見込顧客となりえるかを判断する材料として集めることが多いです。
ＢtoＢとＢtoＣの違いは？
BtoBとＢｔoCのリードには明確な違いが２点あります。１つはリード自身が製品使用するか、しないかです。２つ目は購入の判断を1人で行うか、複数人で行うかです。
3つ目は購入を判断するための時間軸です。
BtoCの場合、製品を使用するのはリード本人になります。購入の判断も製品を使用する本人に委ねられるため、購入までの判断が非常にスピーディーです。そのためリードに対するアプローチはロジックで説得するよりも“かっこいい”“かわいい”などの感情を直感的に思ってもらうためのコンテンツが非常に多くなります。
一方でBtoBのリードは直接製品を使用することはなく、購入の判断も複数人で行うことになります。購入検討期間も長いです。
購入を検討する製品が自社にとってどのようなメリットがあるのかを様々な部署の方々と検討し、予算を確保したうえで購入に至ります。
そのためリードに対するアプローチは直感よりも社内を説得するために必要となる製品のベネフィットを訴求するためのコンテンツが多くなります。
リード獲得方法は？
BtoB企業は通常リードを獲得する際にはオフラインとオンラインの活動をミックスして行います。
オフライン
展示会などの自社プースに来てくれた方の名刺リストであったり、すでに営業マンが頻繁にコンタクト出来ていないお客様リストであることが多いです。
オンライン
eBookやWhitepaperなどのプレミアムコンテンツと呼ばれるものと引き換えに見込顧客情報を取得します。
まとめ
いかがでしたでしょうか？マーケティング用語は専門性が高いため、会話についていくだけで一苦労という時期は必ずあります。ただ私の経験上、業務で頻繁に使っているうちに自然と身につきますので、是非めげずに仕事に使えるように日々勉強してみてください。
