マーケティングをしていると必ず出てくるカスタマージャーニーマップ。作ったはいいけど、役にたっているのかよく分からないなんてことになっていませんか？今回はカスタマージャニーマップがＢ to Ｂ企業(特に製造業)にマッチしない理由についてお伝えします。
カスタマージャーニーとは
顧客像を明確にしたペルソナが購入に至るまでにたどる行動や思考プロセスです。
一般的にカスタマージャーニーマップに沿って、いつ、どこで、どのように、どんな接点を持つかを検討するのがマーケターの一つの仕事です。
カスタマージャーニーが機能しないシンプルな理由
購入検討が始まるタイミングが読めない
B to B企業の場合、見込顧客は社内外の状況に突如対応をせまられ、購入検討を始めることが非常に多くなります。例えば、全くSFA(Salesforce)に興味がない営業部長に対して社長が他社でつかっているSFAはウチでも検討しているの？なんて聞かれてた日には部長から課長へすぐにSFA導入の指示がでますよね。
- そもそもSFAとは？
- 何ができるの？
- 自社に入れたときのメリットは？
- 導入費用は？
数えだしたらキリがないくらいある不明点を検討するはずです。
この場合、見込顧客がいきなりカスタマージャニーの検討フェーズに登場するようなことが起こりえます。
カスタマージャーニーよりも超重要な顧客行動の可視化
カスタマージャーニーが機能しないのならどうしたらいいのでしょうか。
それは『顧客が製品購入を検討し始めたタイミングを見逃さないこと』です。
具体的には自社のオウンドメディア内のどのコンテンツをどのくらいの頻度でみたか等を可視化することが出来れば製品購入に興味を持ち行動をおこした見込顧客をいち早く察知することが出来ます。
そこで出てくるのがマーケティングオートメーションツール(MA)です。
１０倍効率UP！マーケティングオートメーションの行動分析
マーケティングオートメーションとは簡単に言うとリードの名前、所属企業、役職、Email アドレス、電話番号、行動データ等を一元管理してくれるツールです。一度情報をとれてしまえば、自社のオウンドメディアに訪問した見込顧客がどのページをみて何に興味を持っているかすぐに顧客の製品購入検討段階を察知することが出来ます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回はカスタマージャーニーが機能しない理由についてお伝えしました。
見込顧客に効率よくアプローチするためには『顧客が製品購入を検討し始めたタイミングを見逃さない』ことが重要です。
是非、マーケティングオートメーションツールの導入を検討して、自社の見込顧客発掘に活用してみてください。
